Malgré l’importance et la diversité des approches visant à accélérer le cycle d’achat interentreprises, de nombreuses organisations restent confrontées à des difficultés. L’une des principales raisons est que le marketing et les ventes ne sont pas synchronisés. Selon l’agence de refonte site web Lyon, Hub-spot a constaté que dans une entreprise sur quatre, les équipes de vente et de marketing sont mal alignées ou rarement alignées.
Lorsque la relation entre le marketing et les ventes ne fonctionne pas ou n’est pas efficace, la croissance est difficile à atteindre. Plus important encore, le manque d’alignement entraîne un coût de 10 % ou plus des recettes par an. Imaginez ce que votre entreprise pourrait faire avec 10 % de recettes supplémentaires ! Le manque d’alignement a également un impact sur le lancement et l’adoption de nouveaux produits, facteurs essentiels pour atteindre une croissance organique et également indicateurs importants de la réussite de l’entreprise.
Des organisations telles que Hub-spot et Sale-hub étudient l’efficacité du marketing et des ventes. Et comme nous, leurs recherches continuent de montrer que seul un quart environ des vendeurs dépassent leur quota. En fait, 34 % des vendeurs admettent qu’il est très difficile de conclure des affaires. Les données suggèrent que les entreprises qui synchronisent le marketing et les ventes réalisent des revenus et des profits plus rapidement et sont 67% plus performantes dans la conclusion des contrats.
Comment évaluer l’alignement de vos ventes et de votre marketing
Comment savoir si vos équipes de vente et de marketing sont mal alignées ou si un lien entre elles est rompu ? Prenez un moment pour réfléchir à la place de votre organisation sur ces dix énoncés sur une échelle de 1 à 10, 10 étant “Nous excellons dans ce domaine” et 1 étant “Nous sommes complètement à côté de la plaque”.
Nos équipes de marketing et de vente :
- travaillent sur le même pipeline d’opportunités ou entonnoir de vente
- avoir des transferts clairement définis lorsqu’une opportunité passe du marketing à la vente
- Utiliser les mêmes mesures et paramètres de performance pour déterminer le succès
- Définir conjointement les activités visant à améliorer le flux d’opportunités en termes de qualité, de quantité et de calendrier
- Utiliser un vocabulaire et un langage communs pour décrire le processus d’achat du client et ses étapes
- Solliciter les contributions des uns et des autres lors de l’élaboration de leurs plans respectifs
- Se faire confiance pour s’engager de manière indépendante et communiquer directement avec les clients
- Assister aux examens et aux réunions de l’autre partie
- passent rarement du temps à se disputer ou à être en désaccord les uns avec les autres
- Participer ensemble à des programmes de formation, des événements et des opportunités d’apprentissage
Avez-vous obtenu un score de 100 ? Si vous vous êtes donné moins de 8 sur une déclaration, votre organisation pourrait avoir un problème d’alignement. Investissez votre énergie et vos ressources pour combler ces lacunes.
Comment synchroniser le marketing et les ventes pour atteindre la croissance
Se concentrer sur la bonne cible
Pas de soucis, les écarts d’alignement sont réparables. L’une des premières façons d’améliorer l’alignement est de revoir la façon dont vous définissez le succès. Trop souvent, lorsque nous demandons aux organisations ce qui va déterminer leur succès, elles nous donnent un chiffre de recettes. Cela nous met généralement dans une situation délicate.
Pourquoi ? Parce que, comme vous l’avez déjà lu et entendu de notre part, les entreprises ne vendent pas ou ne commercialisent pas à des seaux d’argent. Lorsque nous fixons un objectif en fonction des recettes, le risque de désalignement augmente car l’objectif est ambigu et manque de contexte. Nous commercialisons et vendons aux clients.
Le but des affaires est de créer et de servir les clients”. Par conséquent, pour améliorer l’alignement de vos équipes de marketing et de vente, commencez par cette seule étape. Définissez combien de clients, quels clients, quels marchés et quels produits constituent votre objectif de revenus.
Évitez de laisser au marketing et aux ventes le soin de le déterminer séparément. Ils peuvent ne pas arriver à la même conclusion. L’alignement commence par une clarté commune sur les clients à trouver, à conserver et à développer. Si vous avez besoin d’aide pour déterminer à quoi cela ressemble pour votre organisation particulière, nous pouvons vous aider.
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